Vous pensez quitter Amazon? Les vraies options des propriétaires de marque

La marge s'est peut-être amincie. Des revendeurs vous coupent les prix, les frais n'arrêtent pas de monter, ou la personne qui gérait le compte est partie. Après des années sur Amazon, tout laisser tomber peut sembler la solution propre. Avant de choisir, sachez ce que chaque sortie fait vraiment, parce que quitter Amazon retire rarement votre marque d'Amazon.

Ce qui arrive quand vous arrêtez de vendre

Vos fiches ne partent pas avec vous. Sur Amazon, un produit a une seule page, et l'offre de chaque vendeur est affichée sur cette même page ou à partir d'elle. Un revendeur qui a de la marchandise authentique peut y jumeler son offre et continuer à vendre. Vos avis restent. Les clients qui cherchent votre marque arrivent toujours sur cette page et achètent de quelqu'un d'autre.

Nous l'avons vu arriver à une marque dont les affaires sur Amazon se sont tout simplement arrêtées. Les commandes se sont taries, personne dans l'entreprise ne s'occupait du canal, et l'équipe est passée à autre chose. Rien n'a été perdu dans une bataille. Les fiches et les avis que la marque avait bâtis ont continué de travailler, pour ceux qui vendaient dessus.

Peu importe votre décision, gardez Brand Registry, le programme gratuit d'Amazon pour les titulaires de marque de commerce. Ses outils de protection fonctionnent même si vous ne vendez pas dans le magasin Amazon. Et une fois la marque inscrite, seuls la marque et les vendeurs qui lui sont associés peuvent créer ses pages produits ou y proposer des modifications par le processus standard d'Amazon.

Vos cinq vraies options

1. Rester et corriger vous-même

C'est le bon choix quand le problème est l'exécution et que vous avez, ou pouvez embaucher, quelqu'un qui fera d'Amazon son emploi à temps plein. Vous gardez toute la marge et tout le contrôle. Le coût, c'est l'attention : fiches, publicité, inventaire, conformité et application de vos droits face aux revendeurs, c'est du travail quotidien, et ça cesse vite de rouler tout seul.

2. Embaucher une agence

Une agence gère le compte contre des honoraires, un pourcentage des ventes ou les deux, pendant que vous gardez l'inventaire, la marge et le risque. Ça fonctionne quand vous pouvez financer l'inventaire et voulez garder le compte vendeur. Demandez qui fait le travail au quotidien, sur quoi l'agence est payée et ce qu'il advient de vos données si vous vous séparez. Gardez le rôle d'administrateur de Brand Registry à l'interne. Amazon recommande elle-même de n'attribuer les rôles de protection qu'à des comptes internes à la marque.

3. Vendre à un distributeur ou à un partenaire exclusif

C'est ce que nous faisons : lisez cette section en le gardant en tête. Un distributeur achète votre marchandise au prix de gros et exploite Amazon comme sa propre entreprise : FBA, fiches, publicité, application de vos droits. Vous êtes payé sur bons de commande et vous cessez de financer l'inventaire et la publicité sur Amazon. Brand Registry prévoit un rôle Reseller qu'Amazon décrit pour ce genre de partenaire autorisé. Les compromis sont réels. Vous renoncez à la marge de détail, et votre marque sur Amazon ne vaut que le travail de votre partenaire. Exigez une politique de prix écrite, une exclusivité liée au rendement, une clause de sortie claire et un rapport mensuel.

Notre règle à nous : nous maintenons votre PDSF. Nous ne baissons pas le prix pour gagner la Buy Box, l'offre en vedette où la plupart des clients achètent, parce que ça habitue le marché à payer moins. Un revendeur sous le PDSF est retracé et traité comme un problème de contrôle de marque. Nous n'égalons pas son prix.

4. Vendre en gros à Amazon comme fournisseur

Amazon définit un fournisseur (vendor) comme quelqu'un qui vend ses produits à un détaillant comme Amazon. Vous expédiez selon les bons de commande d'Amazon, qui revend aux clients au prix qu'elle choisit. D'après notre expérience, on y entre sur invitation, et le volume des commandes suit la planification d'Amazon. L'attrait, c'est la simplicité : un seul client, aucune préparation de commandes. Le risque, c'est ce même client unique. Quand les commandes ralentissent ou s'arrêtent, vos fiches restent en ligne avec ceux qui vendent dessus.

5. Partir

C'est possible, mais planifiez-le. Gardez Brand Registry actif. Décidez du sort de l'inventaire déjà dans le canal. Attendez-vous à ce que des revendeurs comblent le vide avec de la marchandise achetée ailleurs, à des prix que vous ne fixez pas, et à ce que les recherches sur votre marque aboutissent à leurs offres. Si vous partez, partez de façon délibérée, avec un plan pour les fiches, les avis et les clients qui vous cherchent encore.

Comment les options se comparent

• Qui finance l'inventaire : vous (corriger vous-même, agence), le partenaire (distributeur), Amazon (fournisseur), personne que vous choisissez (partir).
• Qui fixe le prix en rayon : vous, vous, le partenaire selon votre politique de prix, Amazon, celui qui vend.
• Ce que vous cédez : du temps, des honoraires, la marge de détail, le contrôle du prix, le canal.

Chaque option de cette liste peut fonctionner pour la bonne marque. Celle qui coûte le plus cher, c'est celle que personne ne choisit : une marque qui cesse de porter attention pendant que ses fiches continuent de vendre sous l'offre de quelqu'un d'autre. Peu importe votre décision, décidez qui sera maître de votre rayon le lendemain.